Marketing de Conteúdo: Por que a Abordagem “Ajudar Primeiro, Só Vender Depois” Funciona?
Autor: Danillo Leite
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As empresas costumam usar seu blog como veículo de vendas. Entretanto, esta não é a abordagem mais apropriada. Isso acaba reduzindo o impacto que o seu blog pode ter na sua estratégia de marketing. Continue a leitura e compreenda porque a Abordagem “Ajudar Primeiro, Só Vender Depois” Funciona melhor do que promover fortemente sua empresa nas postagens do seu blog.
Organização de Tópicos
“Ajudar Primeiro, Só Vender Depois”
Seus clientes em potencial chegam a seu blog vindos de mecanismos de pesquisa. Eles estão vendo uma ou mais das suas postagens de blog aparecerem nos resultados da pesquisa para uma consulta que eles fizeram. Quando eles lêem a meta descrição e o título associado a essa consulta, isso desperta seu interesse. Eles acreditam que as informações que encontrarão em seu site podem resolver seu problema.
No nível mais básico, a maioria desses clientes em potencial está no estágio de conhecimento da jornada do consumidor.
Resultados Negativos de Tentar Vender em Seu Blog
Concentrar-se nas vendas em vez de dar aos clientes em potencial o que eles procuram leva a diversos resultados negativos:
- Cria uma experiência ruim e sem visitantes recorrentes. Se seus clientes em potencial chegarem àquele post no blog e acabarem encontrando apenas um comercial de vendas, eles sairão imediatamente do site e não retornarão. Por quê? Porque eles não encontraram o que queriam. Mais importante ainda, eles tiveram uma experiência ruim de marca com sua empresa;
- Aumenta as taxas de rejeição, o que afeta negativamente o SEO. Além de perspectivas infelizes, também existem efeitos negativos secundários. Se um número suficiente de visitantes chegar ao seu site e sair imediatamente porque o Conteúdo não tem valor para eles, a saída imediata deles aumentará a taxa de rejeição do seu site. Uma taxa de rejeição muito mais alta do que a de seus concorrentes leva a penalidades dos algoritmos dos motores de busca;
- Se você frequentemente criar posts de blog puramente orientados para vendas, seus resultados dos esforços de Marketing de Conteúdo e de SEO provavelmente irão estacionar.
O que Significa “Ajudar” seu Público
Seus clientes em potencial visitam seu site para se informar melhor sobre seu setor, as soluções disponíveis e como sua solução específica funciona. Essa jornada do comprador leva os clientes em potencial por três estágios do funil de vendas:
- Consciência;
- Interesse;
- Ação.
Cada estágio tem um propósito e fornece transições naturais para o próximo estágio do funil de vendas. Quando seu programa de Marketing de Conteúdo é configurado com conteúdo desenvolvido para cada estágio, você tem muito mais chances de ter sucesso.
“Ajudar Primeiro, Só Vender Depois”
O conteúdo do estágio de conscientização precisa ser informativo e educacional. Pode conter links que levam os leitores a outro conteúdo com foco em um subconjunto específico das informações apresentadas ao leitor. Não deve haver nenhuma venda no estágio de conscientização.
Em vez disso, pode haver algum tipo de CTA (call to action) convidando o cliente em potencial a se registrar para receber um boletim informativo ou para ler outra postagem do blog. Essas “solicitações” exigem um comprometimento mínimo dos clientes em potencial e continuam a movê-los para o estágio de interesse, que é a próxima etapa.
No estágio de interesse, o cliente em potencial está explorando soluções. Aqui, ao invés de avançar com um conteúdo forte de vendas, uma abordagem mais suave deve ser usada, de forma a direcionar o cliente potencial para o estágio de ação. Exemplos de abordagens leves seriam convidar o usuário a baixar um e-book ou a participar de um webinar.
Em seguida, tem o conteúdo do estágio de ação, em que você deve continuar a educar o público, ao mesmo tempo em que se concentra nos benefícios específicos que os clientes em potencial terão ao usar sua solução. Se você se empenhar na venda de recursos, corre o risco de perder clientes em potencial.
Faça a Coisa Certa: Primeiro Ajude, Depois Apresente Seu Produto
Combine o conteúdo com o estágio do funil de vendas apropriado para o cliente em potencial. Se você se concentrar em dar valor e visão aos visitantes, eles o recompensarão descendo no funil de vendas e, por fim, comprando de você.
